Hiểu rõ khái niệm ‘Kênh phân phối’ trong lĩnh vực kinh doanh

Khi bắt đầu nghiên cứu về kinh doanh hoặc thực hiện một chiến dịch tiếp thị, nhiều người thường gặp khó khăn trong việc hiểu rõ về khái niệm “Kênh phân phối”. Đây là một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh, nhưng nhiều người vẫn còn mơ hồ về nó & cách áp dụng vào thực tế.

Thiếu hiểu biết về kênh phân phối có thể dẫn đến những hậu quả không mong muốn. Điều này có thể làm giảm hiệu quả kinh doanh & tiếp thị của bạn, đồng thời tạo ra cơ hội cho đối thủ cạnh tranh tận dụng. Để thành công trong kinh doanh, bạn cần có kiến thức vững chắc về kênh cung cấp & khả năng áp dụng nó một cách hiệu quả.

Trước khi bước vào việc thiết kế chiến lược bán hàng, điều quan trọng là hiểu rõ về khái niệm “Kênh phân phối” & cách nó hoạt động. Trong phần này, chúng ta sẽ khám phá từng khía cạnh của nó, từ việc định nghĩa cơ bản, vai trò quan trọng của nó trong quá trình tiếp thị, cho đến cách lựa chọn và quản lý các kênh phân phối hiệu quả.

Bằng việc nắm vững kiến thức về kênh phân phối, bạn sẽ có khả năng xác định những kênh cung cấp phù hợp nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, tạo điểm mạnh cạnh tranh và đạt được sự thành công trong môi trường kinh doanh ngày nay. Vậy, bắt đầu tìm hiểu về “Kênh phân phối” và cách nó có thể thay đổi hoạt động kinh doanh của bạn!

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối, hay còn được gọi là Marketing Channel hoặc Distribution Channel, là một khía cạnh quan trọng trong quá trình kinh doanh. Đây là giai đoạn nằm giữa quá trình sản xuất và tiêu dùng. Trong kênh cung cấp, chỉ có hai bên tham gia là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nó giúp đưa sản phẩm từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả. Trong quá trình này, không có sự xuất hiện của bất kỳ trung gian nào.

Được chia thành hai loại:

1. Kênh trực tiếp: Sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất.

2. Kênh gián tiếp: Sản phẩm thông qua các bên trung gian (như nhà bán sỉ, bán lẻ,…) trước khi đến tay thực khách .

Vai trò của kênh phân phối, bán hàng

Đối với doanh nghiệp

Khi sử dụng các kênh bán hàng, doanh nghiệp được hưởng nhiều lợi ích quan trọng:

• Tăng sự hiện diện và tác động của sản phẩm trên thị trường, bao phủ đối tượng customer một cách rộng rãi.
• Góp phần quan trọng vào hiệu quả bán hàng và chiến lược marketing của doanh nghiệp.
• Nó là công cụ chính để trao đổi hàng hóa, giúp khắc phục vấn đề về thời gian và không gian giữa nhà sản xuất và thực khách .
• Tạo điều kiện để doanh nghiệp tăng cường sự kết nối và hợp tác với các tổ chức và cá nhân trong ngành sản xuất và phân phát. Điều này giúp đáp ứng cùng mục tiêu chung là cung cấp sản phẩm đến tay customer cuối cùng, đồng thời thỏa mãn mục tiêu riêng của từng bên.

Đối với thực khách

Các kênh phân phối mang lại nhiều lợi ích cho thực khách :

• customer có thể dễ dàng tiếp cận với sản phẩm một cách nhanh chóng và tiện lợi hơn thông qua các điểm bán hàng như siêu thị, cửa hàng, đại lý,…
• Sự đa dạng của kênh phân phối cho phép customer lựa chọn sản phẩm mong muốn, từ đó tăng trải nghiệm và tiện ích khi sử dụng sản phẩm.
• Ngoài ra, các điểm phân phối còn cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn sản phẩm, giúp customer tiết kiệm thời gian và chi phí.

Nhờ vào sự tồn tại và hoạt động của các kênh, quá trình mua sắm và tiếp cận sản phẩm trở nên thuận tiện và tạo ra sự hài lòng cho cả doanh nghiệp và khách hàng.

5 mô hình kênh phân phối phổ biến hiện nay

Kênh trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp trong marketing bao gồm hai loại: kênh trực tiếp truyền thống và kênh trực tiếp hiện đại.

Kênh trực tiếp truyền thống:

Đây là mô hình phân phối mà sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, không thông qua bất kỳ kênh trung gian nào. Mô hình này thường xuất hiện ở các doanh nghiệp quy mô nhỏ hoặc trong một số ngành hàng như thời trang, nội thất… Nhiệm vụ của kênh phân phối trực tiếp truyền thống không chỉ là bán hàng, mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng, đặc biệt là các cửa hàng flagship hoặc showroom.

Kênh trực tiếp hiện đại:

Đây là các loại kênh cung cấp trên nền tảng internet, bao gồm website, Facebook, Instagram… và các sàn thương mại điện tử. Mặc dù hiện đại, nhưng việc vận hành kênh hiện đại có chi phí thấp hơn nhiều so với các loại kênh truyền thống. Doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí mặt bằng và tiếp cận customer mới, những người thích mua sắm trực tuyến. Chính vì lý do này, không chỉ các doanh nghiệp nhỏ mà cả doanh nghiệp lớn cũng tập trung phát triển và mở rộng kênh phân phối này.

Kênh gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là mô hình phân phối mà sản phẩm cần thông qua ít nhất một bên trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ… để đến tay khách hàng.

Ví dụ về sơ đồ kênh phân phối này bao gồm:

• Tiệm tạp hóa địa phương, siêu thị bán lẻ, cửa hàng tiện lợi.
• Cộng tác viên bán lẻ, đại lý bán buôn.

Kênh gián tiếp có ba cấp độ:

• Cấp độ 1: Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
• Cấp độ 2: Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
• Cấp độ 3: Nhà sản xuất – Môi giới – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.

Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp thường sử dụng kênh gián tiếp, vì việc tự vận hành và phát triển hệ thống trực tiếp sẽ đòi hỏi chi phí lớn hơn so với việc bán hàng qua các nhà bán lẻ có sẵn, với độ phủ thị trường, hệ thống bán hàng và lượng customer ổn định.

Kênh phân phối đại trà

Mô hình đại trà phù hợp với các mặt hàng tiêu dùng hàng ngày hoặc tiêu dùng nhanh. Đây là mô hình được triển khai tại các điểm bán lẻ.

Kênh phân phối độc quyền

Mô hình kênh độc quyền thích hợp với các mặt hàng có giá trị cao, xa xỉ. Khi doanh nghiệp lựa chọn nhà bán lẻ để phân phát các sản phẩm độc quyền, họ cam kết chỉ bán sản phẩm của doanh nghiệp đó. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể bán sản phẩm tại các cửa hàng riêng của thương hiệu, giá bán được định vị ổn định và niêm yết.

Kênh phân phối chọn lọc

Mô hình chọn lọc là sự kết hợp giữa phân phối độc quyền và bán hàng đa dạng. Sản phẩm được bán hàng ở nhiều địa điểm nhưng không quá nhiều, để tránh cạnh tranh trực tiếp giữa các thương hiệu trên cùng một kệ hàng. Nhiều doanh nghiệp lựa chọn triển khai mô hình chọn lọc và tham gia giao dịch với các nhà bán lẻ.

Các bước xây dựng hệ thống hiệu quả

Bước 1: Xác định thị trường và customer mục tiêu

Việc xác định thị trường và customer mục tiêu là bước quan trọng nhất trong xây dựng sơ đồ kênh phân phối. Điều này giúp bạn định hướng kế hoạch cần thực hiện trong tương lai. Để xác định thị trường và customer mục tiêu, hãy trả lời các câu hỏi sau:

• Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp phù hợp với các hệ thống bán hàng nào?
• Đặc điểm nhân khẩu học của customer mục tiêu như thế nào?
• Sàn thương mại điện tử nào người dùng hay mua sắm trên đó?
• Để thu hút customer tiềm năng, cần có những bài viết như thế nào?

Bước này có thể tốn nhiều thời gian, nhưng thông tin thu được sẽ hữu ích và giúp định hướng cho doanh nghiệp của bạn.

Bước 2: Liệt kê các kênh phân phối tiềm năng

Sau khi xác định mục tiêu hệ thống bán hàng, hãy liệt kê các nhà bán hàng và hệ thống tiềm năng. Nhà phân phối là nền móng để xây dựng kênh phân phối hiệu quả. Vì vậy, hãy phát triển danh sách các nhà phân phối uy tín trước khi tiến hành bước tiếp theo.

• Xây dựng hệ thống bán hàng gián tiếp là gì?
• Ai là đơn vị trung gian phân phối của doanh nghiệp?
• Cần chuẩn bị những gì khi chọn hệ thống trực tiếp?

Bước 3: Tìm đến các hệ thống bán hàng

Sau khi hoàn thành các bước trên, doanh nghiệp bắt đầu thương lượng với các hệ thống bán hàng tiềm năng. Trước khi thương lượng, hãy chuẩn bị thông tin liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của bạn như lợi ích, giá cả, lợi nhuận phân phối, khuyến mãi,… Điều này giúp giải đáp thắc mắc và tạo thuận lợi trong quá trình hợp tác.

Lưu ý rằng cuộc đàm phán cần đáp ứng nhu cầu cả hai bên giao dịch. Doanh nghiệp cần khéo léo trả lời câu hỏi và hạn chế đặt câu hỏi “Yes/No” cho đối tác.

Bước 4: Lựa chọn hệ thống bán hàng phù hợp

Các hệ thống đã đàm phán đều có tiềm năng phát triển lớn, tuy nhiên, bạn cần chọn nhà phân phối phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình. hệ thống này cần tương đồng với thị trường và customer mục tiêu của bạn, và có thể đáp ứng giao dịch phân chia lợi nhuận, hoa hồng. Để chọn ra hệ thống bán hàng phù hợp, bạn có thể dựa trên những yếu tố sau:

• Là nền tảng phân phối vững mạnh, có kinh nghiệm.
• Có năng lực đầu tư hiệu quả.
• Thái độ làm việc chuyên nghiệp, có mục tiêu và định hướng rõ ràng.

Sau khi đã đàm phán thành công, doanh nghiệp cần tiến hành chỉ định nhà phân phối. Cả hai bên sẽ ký văn bản pháp lý nhằm phân định rõ trách nhiệm và quyền hạn cụ thể.

Ngoài ra, doanh nghiệp cần lưu ý rằng kênh phân phối dài càng tăng, lợi nhuận thu được càng giảm do phải trích một khoản chiết khấu cho các bên trung gian. Giá thành của sản phẩm tại các hệ thống bán hàng gián tiếp cũng có thể cao hơn so với kênh phân phối bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên, trong trường hợp doanh nghiệp chưa đủ nguồn lực để xây dựng hệ thống bán hàng trực tiếp, phân phối gián tiếp là sự lựa chọn tốt nhất trong thời điểm này.

Bước 5: Đánh giá lại các quyết định

Trước khi hoàn tất kế hoạch xây dựng hệ thống bán hàng, doanh nghiệp cần đánh giá lại các quyết định đã đưa ra. Đồng thời, cần đặt ra 3 tiêu chí chung dành cho kênh phân phối để tránh xung đột:

• Phù hợp với sứ mệnh của công ty.
• Phù hợp với tầm nhìn và định hướng của doanh nghiệp.
• Phù hợp với mục tiêu bán hàng.

Ví dụ, đối với hệ thống bán hàng bán lẻ tại cửa hàng và kênh phân phối bán hàng trực tuyến, cần sử dụng cách tiếp cận khác nhau đối với các đối tượng khách hàng. Doanh nghiệp cũng cần lưu ý đến chi phí đầu tư xây dựng kênh bán hàng và lựa chọn giải pháp mang lại hiệu quả tối ưu.

Quản lý và kiểm soát hoạt động cũng đóng vai trò quan trọng. Mỗi loại kênh bán hàng có ưu và nhược điểm riêng, nhiệm vụ của marketing là phân tích và đưa ra giải pháp hoàn hảo nhất.

Bước 6: Xây dựng và phát triển các kênh

Nắm bắt xu hướng

Trong thị trường cạnh tranh gay gắt ngày nay, việc thiết kế hệ thống bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng. Để thành công trong việc quản lý kênh, các chuyên gia marketing cần hiểu rõ về sản phẩm, thị trường tiêu thụ, hệ thống bán hàng, và cả đối thủ cạnh tranh. Bằng cách nắm bắt sự thay đổi liên tục của thị trường, họ có thể đưa ra những phương pháp hiệu quả để cải thiện kênh phân phối.

Tổ chức khảo sát thường xuyên

Để kênh phân phối hoạt động trơn tru và mang lại hiệu quả tối đa, cần thực hiện các chương trình khảo sát customer và nhà bán hàng để đo đạc mức độ hài lòng. Dữ liệu thu thập từ các khảo sát này là tài nguyên quý giá giúp các chuyên gia marketing hiểu rõ hơn về hệ thống bán hàng và đưa ra các biện pháp cải tiến hiệu quả.

Khuyến khích thành viên trong kênh phân phối

Mục tiêu của việc thiết kế kênh phân phối không chỉ là tăng doanh số và lợi nhuận, mà còn giúp doanh nghiệp cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường dựa trên những giá trị khác. Vì vậy, cần tổ chức các chương trình hỗ trợ cho nhà bán hàng như đào tạo kỹ năng bán hàng đa kênh, giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ trưng bày…

Áp dụng phần mềm công nghệ vào quản lý phân phối

Trong thời đại công nghệ phát triển, các loại kênh bán hàng cần thích nghi để bắt kịp xu hướng mới. Sử dụng phần mềm quản lý HaraRetail là một cách hiệu quả để quản lý và bán hàng dễ dàng hơn. Với lợi thế là nền tảng công nghệ hàng đầu, HaraRetail hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong việc quản lý và số liệu, mang lại hiệu quả và chính xác trong mọi hoạt động.

HaraRetail có những ưu điểm nổi trội:

• Đồng bộ thông tin customer giữa offline và online, giúp cung cấp nhiều giá trị hơn cho khách hàng.
• Báo cáo chi tiết và chính xác về hàng tồn kho, đổi trả hàng, doanh thu cho từng cửa hàng.
• Hệ thống xử lý đơn hàng đa kênh thông minh, giúp rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng online.
• Phân quyền nhân viên chi tiết, giúp chủ cửa hàng nắm bắt năng suất làm việc của từng nhân viên.

Đặc biệt, HaraRetail là phần mềm quản lý đầu tiên kết nối nhà bán lẻ trực tuyến với ngân hàng. Doanh nghiệp đáp ứng điều kiện của ngân hàng có thể vay tới 3 tỷ đồng kèm theo các ưu đãi tín dụng khác.

Trong bài viết này, chúng ta đã khám phá khái niệm “Kênh phân phối” và tầm quan trọng của nó trong lĩnh vực kinh doanh. Chúng ta đã hiểu rõ về vai trò của kênh trong quá trình tiếp thị và tầm quan trọng của việc lựa chọn và quản lý kênh phân phối hiệu quả.

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Việc xác định và tận dụng các kênh phân phối phù hợp giúp tăng cơ hội tiếp cận khách hàng, mở rộng thị trường và xây dựng sự tín nhiệm với khách hàng.

Qua việc áp dụng kiến thức về kênh phân phối, bạn có thể tạo ra chiến lược kinh doanh mạnh mẽ và phù hợp với thị trường, tạo ra lợi thế cạnh tranh và đạt được thành công bền vững. Vậy, hãy bắt đầu áp dụng những kiến thức này vào kế hoạch kinh doanh của bạn và tiến xa trên con đường phát triển doanh nghiệp.